Previsão de vendas: o que é e como fazer?
1 de janeiro de 2024
Para uma empresa, a ausência de uma previsão de vendas é como navegar em um barco sem bússola. Sem um roteiro claro, o destino permanece incerto e a jornada torna-se uma série de escolhas sem uma compreensão clara do que o futuro reserva.
É improvável que você deseje esse grau de incerteza para o seu empreendimento, certo? É por isso que monitorar regularmente o faturamento atual e as projeções é um passo importante para garantir o crescimento seguro em qualquer segmento.
Neste artigo, vamos nos aprofundar no processo de previsão de vendas, explorando como planejar estrategicamente com base nessas projeções de faturamento. Iremos apresentar também como é possível garantir uma maior previsibilidade para o seu negócio.
Vamos lá?
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas é o processo estratégico que permite às empresas estimar as futuras receitas com base em análises detalhadas de dados históricos, tendências do mercado e outros fatores relevantes.
É como antecipar os próximos capítulos da história das suas vendas, proporcionando uma visão mais ampla para orientar decisões em médio e longo prazo.
Uma parte integral desse processo é o forecast de vendas, uma projeção sistemática que utiliza dados passados para prever o desempenho futuro.
Essa ferramenta fornece uma estimativa quantitativa e ajuda a identificar padrões e comportamentos que podem influenciar as vendas.
Entre os fatores-chave envolvidos na previsão de vendas, estão:
- Histórico de vendas: examinar padrões passados é essencial para entender como as vendas evoluíram ao longo do tempo. Isso ajuda a identificar sazonalidades, ciclos de compra e outros comportamentos que impactam as previsões futuras;
- Tendências do mercado: a análise das tendências do mercado é crucial para prever como as condições externas podem influenciar as vendas. Mudanças econômicas, comportamentais ou tecnológicas podem ter um impacto significativo nas projeções;
- Feedback do cliente: a voz do cliente é uma fonte valiosa de informações. Comentários, sugestões e comportamentos dos clientes podem fornecer maior compreensão sobre suas preferências e expectativas, fundamentais para ajustar as previsões;
- Fatores externos: eventos externos, como mudanças regulatórias, condições climáticas extremas ou sazonalidades podem ter efeitos imprevisíveis nas vendas. Incorporar esses fatores na previsão é essencial para lidar com a volatilidade do ambiente de negócios.
Ao compreender todos esses fatores, as empresas podem moldar estratégias mais informadas e adaptáveis, preparando-se para um futuro comercial mais previsível e bem-sucedido.
Quais são as principais vantagens?
Antecipar as vendas é mais do que simplesmente prever números; é uma estratégia crucial para orientar o crescimento e o desempenho de uma empresa.
Vamos detalhar algumas das vantagens estratégicas que surgem ao estimar com precisão o que será vendido em determinado período. Confira:
1. Orientação estratégica
Ao prever as vendas, as empresas podem direcionar seus esforços de maneira mais eficaz, estabelecendo metas realistas e aprimorando o desempenho. Essa clareza impede que gestores e equipes operem no escuro, promovendo um engajamento mais sólido e alinhado com os objetivos do negócio.
2. Provisão de recursos adequada
Conhecendo as estimativas de vendas, as empresas podem prover os recursos necessários para alcançar metas, seja por meio de investimentos em treinamento, contratações estratégicas ou implementação de tecnologias que impulsionam o desempenho.
3. Previsão de faturamento confiável
A estimativa de vendas cria expectativas realistas para o faturamento, permitindo que as empresas planejem suas finanças de maneira mais precisa, e evita surpresas desagradáveis.
4. Otimização a longo prazo
Conscientes do potencial de vendas a longo prazo, as empresas podem direcionar seus investimentos de forma mais estratégica, contribuindo para uma gestão mais eficiente. E isso inclui:
- Previsão de estoque;
- Compras de mercadorias;
- Otimização de operações.
5. Precisão na oferta de produtos
Com base na previsibilidade das vendas, as empresas podem investir na quantidade certa de produtos, evitando excessos ou escassez, o que resulta em uma oferta mais alinhada às demandas dos clientes, aumentando a satisfação e a fidelidade do consumidor.
O resultado final é um equilíbrio mais sólido entre receitas e despesas, conduzindo a um efetivo controle financeiro, e, como resultado, ao crescimento sustentável do negócio.
Como calcular a previsão de vendas?
Calcular a previsão de vendas é uma tarefa que demanda uma análise criteriosa de fatores específicos do modelo de negócios.
Veja abaixo como explorar os elementos-chave nesse processo e utilizá-los de forma estratégica, usando exemplos distintos:
- Ciclo de Vendas e Tempo Médio de Fechamento: considere o tipo de negócio (B2C ou B2B) e o tempo médio de fechamento de vendas. Por exemplo, em um negócio B2B, o ciclo pode ser mais longo, influenciando a previsão;
- Etapas do Funil de Vendas e Taxa de Conversão: analise as etapas do funil de vendas (Visitante, Lead, Oportunidade, Cliente) e calcule a taxa de conversão para estimar quantas oportunidades se tornarão clientes no próximo ciclo;
- Ticket Médio e Projeção de Faturamento: multiplique o ticket médio pelo número de clientes previstos para obter uma projeção aproximada do faturamento. Isso proporciona uma visão geral dos resultados esperados nos próximos dias.
Para entender na prática, considere o exemplo da venda de um curso com um tempo médio de fechamento de 45 dias.
Se, de 120 oportunidades, 30 se tornaram clientes, a taxa de conversão é de 25%. Isso significa que, usando essa taxa, é possível prever que, das 80 novas oportunidades, aproximadamente 20 se tornarão clientes no próximo ciclo.
Se o ticket médio for R$200,00 e prevermos 20 novos clientes, o faturamento esperado seria de R$4.000,00 nos próximos 30 dias.
Bônus: garanta mais previsão de vendas com a Cyclopay
A adoção de modelos de vendas recorrentes é o que mais confere vantagens em termos de previsibilidade de vendas, pois se baseiam em receitas provenientes de assinaturas ou planos. A projeção é então calculada a partir de:
- Número de assinantes;
- Duração dos planos;
- Valores mensais.
Além do controle mensal, a recorrência permite estimar receitas futuras, facilitando projeções financeiras a longo prazo com a aplicação de métricas como o Monthly Recurring Revenue (MRR).
A Cyclopay pode oferecer a solução mais completa e segura para otimizar vendas recorrentes com rapidez e flexibilidade. Garanta agora vantagens competitivas, como:
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- Otimizar o atendimento aos seus clientes: visualize o histórico completo de seu cliente em uma única tela, com as cobranças emitidas e o status de cada uma, além do total recebido, das cobranças que irão vencer e das cobranças que já estão vencidas;
- Aumentar suas receitas previsíveis: confira as informações essenciais para gerenciar as receitas da empresa, como assinaturas ativas, ticket médio, cobranças e pagamentos recebidos no mês.
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