Desvendando o CAC: o que é e como calcular para ter lucros
28 de abril de 2023
WTF é uma série de posts para desmistificar os principais acrônimos (o nome pomposo para “abreviação”) da gestão na recorrência.
Quando profissionais de marketing abordam o assunto da recorrência, é comum eles usarem uma sopinha de letras como essas acima. Podem assustar alguns gestores com a falsa impressão de que designam conceitos complexos.
Vamos ver a seguir que não é o caso.
Em marketing, o CAC é o indicador que mede o Custo de Aquisição de Cliente.
O CAC designa a soma dos montantes investidos em mídia para conseguir um cliente, em média. Portanto a fórmula do CAC é:
Soma dos investimentos em geração de leads / quantidade de novos clientes no mesmo período.
O CAC não envolve todas as despesas com marketing e comunicação. Por isso, é importante separar os investimentos diretamente ligados à geração de leads, tipicamente as campanhas pagas nas redes sociais e motores de busca.
Como usar o indicador CAC?
Obviamente, quanto menor o CAC ficar, melhor: indica uma melhor performance de suas campanhas, as quais resultam em mais clientes adquiridos por menos investimento.
Várias etapas do funil de vendas refletem no CAC:
- Quantidade de cliques e sua qualificação;
- Taxa de conversão no seu site, para transformar visitantes em leads;
- Taxa de transformação de leads em clientes.
Os 3 indicadores acima alavancam a quantidade de clientes para um determinado investimento, e, consequentemente, reduzem o CAC.
O gestor de marketing deve ter uma meta de CAC alinhada com o ambiente concorrencial e o LTV da sua empresa.
Quanto mais competitivo for o setor, maior a probabilidade de as palavras chaves serem caras e os leads serem disputados por campanhas agressivas, ou seja, poderão ser necessários maiores investimentos, e, consequentemente, um maior CAC.
CAC e LTV, WTF?
A meta de CAC deve ser vinculada ao LTV da empresa.
Exemplo 1:
A empresa FLIZ tem o plano A, com montante da mensalidade em R$ 100,00 e clientes que permanecem com assinatura ativa por 18 meses em média.
Logo, o LTV deste plano A é R$ 1.800,00.
O CAC do plano AB é R$ 200,00.
Se a margem bruta do plano A for de 50%, significa que a empresa FLIZ tira da sua operação, com o plano A, R$ 900,00 para bancar os custos operacionais e o custo de marketing.
Após deduzir o CAC de R$ 200,00, ainda sobram R$ 700,00 para cobrir as demais despesas e o lucro.
Aceitável!
Exemplo 2:
A mesma empresa FLIZ lança o plano B, esse com LTV de R$ 600,00.
A empresa FLIZ não pode investir nesse plano as mesmas campanhas com CAC estimado de R$ 200,00.
Veja por quê:
Aplicando a mesma margem de 50%, significa que a empresa FLIZ tira R$ 300,00 do plano B para bancar suas despesas operacionais e de marketing.
O CAC de R$ 200,00 equivaleria a “comer” dois terços da sua margem, inviabilizando a rentabilidade do plano.
Conclusão: saber o LTV de seu negócio é fundamental para avaliar até quanto você pode investir em marketing, para competir com seus concorrentes.
Agora que sabemos como o CAC é calculado e para que serve, basta entender como pilotá-lo, com CPM, CPC e CTR!
Sim, é pegadinha para te convidar a ler os outros posts da série WTF!
